长鹰硬科：
分步实施各个击破 最终实现齐头并进全面开花
编者按：
2003年，正是昆山电子信息产业开始腾飞之际，黄启君将长鹰公司驻扎在昆山，这在今天看来，无疑是最明智的决定；时至今日，昆山已连续18年领跑全国百强县，而电子信息和装备制造产业产值也已分别超过5600亿元和2800亿元；经过20年的稳步发展，长鹰公司也逐步发展成为硬质材料领域的标杆性企业；2022年，长鹰公司喜获国家级专精特新“小巨人”企业，江苏省绿色工厂，昆山“十佳产业集群龙头企业”等称号，目前长鹰正聚焦硬质材料产业链，并致力于提高我国材料领域自主创新能力，推动我国中高端硬质材料的进口替代进程，长鹰的二十年的确正向更高的台阶迈进！
黄启君 昆山长鹰硬质材料科技股份有限公司 董事长
昆山刀协登门拜访之时，黄启君正与技术人员反复讨论钛合金用硬质合金棒料的测试数据，技术出身的他，对品质有着严苛的要求，企业创立时，他就立下了“品质稳定，诚实守信”的信条，依靠技术打江山，更靠品质守江山；访谈中他强调，品质就是生命力，而这么多年始终诚信经营，也得以在客户心目中创下了良好口碑。
贴近市场做产品 国内外双管齐下
2021，是长鹰收获累累的一年。
据钨协（硬质合金分会）统计数据显示，2021年中国硬质合金行业产量排名中，长鹰位列第五，在排名前十位的企业中，长鹰以63%的增长速度，位列第一。取得如此重大突破，黄启君将此归功于上面提到的两点原因：基于品质和诚信赢得的客户口碑，也是20年始终如一在追求“品质稳定，创新精进”之路的沉淀和积累。
此外，2021年受益于国内产业升级、基础建设提速以及国内经济利好政策的支持，叠加国外疫情对材料、工模具行业产能和物流限制的影响，机械加工刀具需求增多 ；长鹰公司精准地抓住了这个机遇，凭借不锈钢用棒料、内冷孔棒料等特色产品，国内国外双管齐下，适时满足了海内外客户的需求。
2022年，是长鹰奋起直追的一年。
三四月份，各地疫情反复，受上海疫情升级的影响，昆山也采取了动态清零的防疫政策。珠三角、长三角等制造基地的反复疫情，给很多企业供应链带来巨大的挑战。物流受阻、生产困难、交付困难等问题损害了整个产业链的正常运行。不过长鹰在此后的几个月里采取了种种措施，仍在如此严峻的形势下实现了比较理想的增长。
经过多年的深耕，长鹰的铣刀、钻头用硬质合金棒材，在客户中已经拥有了相当口碑。针对不同的被加工材料、工况，长鹰都有其对应材质，适用性特别强。针对3C产业大规模使用钛合金材料的趋势，长鹰组织研发力量，经过几十次的实验、测试，反复改进，研发出适合钛合金铣削加工的棒料。这种纳米晶的硬质合金材料，兼具高硬度、高强度、高韧性“三高合金”，经过多次的第三方机构测试，和多次的客户试用，加工钛合金时，使用寿命长，表面光洁度好，已经远超过客户的预期。
随着全球疫情、俄乌冲突、大国博弈等事件持续产生影响，国外市场受到重创，国际货币汇率波动较大，进一步抑制了硬质合金的市场需求。“国际形势不明朗，但经济周期总是循环波动的，所以更要为将来的发展蓄积力量。对此，公司外贸同事全力以赴，积极应对，相信随着国际情况的好转，公司在国外市场也能取得佳绩。”2022年，时隔三年，长鹰重新恢复海外参展计划。九、十月份，公司先后在芝加哥、日本参加了在国际享有盛名的“IMTS美国芝加哥国际机械制造技术展览会”“JIMTOF日本国际机床展览会”。海外一直以来都是长鹰市场布局的的重要部分，种类丰富的硬质合金产品已累计出口到四十多个国家和地区。据悉，目前长鹰的海外客户销售额已占全公司业务总量的近五成，其中欧美地区占比尤为突出。
各个击破，分步实施，努力跻身国内刀片制造第一阵营
众所周知，长鹰于2019年投资近3亿元打造数控刀片生产线并于2021年正式推出“长鹰硬科”品牌数控刀片。硬质合金行业涵盖混合料制备、成型技术、烧结工艺技术等核心工艺。作为一家拥有20年钨钢材料制备的成熟企业，长鹰硬科从起步就站在了较高的起点，再有国际一流设备、一流技术团队的加持，也使它在涉足该领域时拥有更足的底气。
黄启君对数控刀片市场关注已久，“这几年国内数控刀片吸引了很多投资人的目光，所以刀片产量迅速上升，但客观结果却造成低端刀片产能过剩，高端硬质合金刀片领域仍然严重依赖进口。同样一款看起来‘相似’的刀片，价格是国内的几倍甚至十几倍，可很多客户还是坚持用进口刀片。”高端客户的需求缺口仍靠进口刀片来满足，这何尝不是国内企业的发展机会？长鹰人追求“弥高弥远 恒新恒坚”的企业精神，站在更高的位置，便看到更远的未来。黄启君规划，进入这片市场后，将逐步替代进口，最终是要与国际一流的刀片品牌同台竞争，这是“长鹰硬科”的发展使命。当然，这不是追求极速扩张就能解决的。他的策略是分步实施：产品上，集中力量，各个击破，打造单项领域国内领先。再循序渐进，全面开花，通过更多单项领先的积累争取打入国内刀片制造第一阵营，再向国际阵营进发。全面跻身国内第一阵营，这个时间最快需要四五年。黄启君强调，品质永远放在首位，拒绝不切实际地盲目扩张。在他的办公桌上，摆着醒目的铭牌——“以行践言”。任何目标，只要无法执行落地，都是空洞无用的。
他坦言，尽管拥有的硬件装备都是世界一流的，但将最好的设备合理应用并发挥其最大优势并不容易。工厂内部经过长时间调试，找到最佳工艺最好的配方，内部反复测试，再在客户工厂反复测试，再改进优化……这种繁复的测试两年时间里共计近千次！“只有不断试验才能保证品质不断改进”，这个过程无疑是枯燥且烧脑的，但却正一步一步接近他们的目标。经多家企业测试和市场反馈，“长鹰硬科”数控刀片在不锈钢加工、高硬及通用模具铣削加工、钢件车削、铸铁加工、金属陶瓷刀片等方面均有良好反响。
加快品牌建设 完善市场布局
一手紧抓生产线，一手加快市场布局，数控刀片品牌创立以来，2021年已陆续在东莞、昆山、常州、青岛等地铺设了数控刀片形象店，通过品牌形象店为当地及周边客户提供快速便捷的专业化服务，以满足客户个性化、深层次的生产需求。
黄启君希望“长鹰硬科”这个自有品牌有朝一日能够“引领国内行业发展方向、代表这个领域的最高水平”，做品牌形象店是基于这个初衷，也是使命和责任的延续，他希望长鹰的客户能做严格的监督者，促进“长鹰硬科”品牌长久地建设下去。
长鹰硬科品牌目前有金属加工、木材加工、模具材料、耐磨零件、金属陶瓷、岩土工程六大产品系列。其中金属加工用产品增长比较快，是亮点也是长鹰未来发展的重点。
一个品牌多条产品线，丰富的产品系列又是如何布局市场的？通常，销售是按区域划分的，销售人员在划定的区域范围内营销单个或全类产品。但不同产品类别的应用领域千差万别，同一个销售人员对不同行业的认知度和专业度也是大相径庭的。只有持续专注于某一个领域的人才能更快速挖掘到客户需求，也能在客户有问题时提供更为专业的解决。所以长鹰更注重销售人员的专业性，公司的销售人员是按产品类别划分的，如做金属加工材料的就不会涉足木工领域，让专业的人做专业的事。
不遗余力地践行“利公利他”的精神内核
黄启君在多个场合都强调，要不遗余力、身体力行带领员工一起践行“利公利他”的精神文化。“一个企业发展到一定阶段后，除了赚钱之外，还应该有更高的理想追求。一个只局限于赚钱的企业未必能走远，但更高的精神追求却能将大家的思想凝聚在一起。古人强调‘内圣外王’，内在修养努力达到更崇高的境界，现实中才能建功立业、实现远大的社会理想。一个公司的企业文化，在某种程度上，是企业家内核精神的外在体现。”
身为掌舵者，黄启君的使命是带领大家始终践行长鹰坚持多年的“利他”哲学。
利社会——长鹰每年会在力所能及的范围内资助贫困学生，甚至在公司创立最初，营业额仅百万的时候，他们已经有意识地履行更多的社会责任。五年前，长鹰在中南大学设立助学金，用于鼓励学生刻苦钻研、积极实践、勇于投身我国基础材料行业。利客户——长鹰认为，他们必须和客户站在同一条船上，帮助客户解决各种痛点。更多地去关注工模具厂家未来的需求，提前布局、提前研发、提前准备，材料研发的速度必须跟上甚至走在前面。产品上，稳定品质，创新精进，满足客户更高和更多样化的需求；服务上，追求快速交期，迅速响应，即使客户紧急下单，也能及时交付产品。利员工——追求全体员工物质与精神两方面的幸福。与高校合作开办在职研究生班，鼓励研发人员立项做研发，帮助提升研发技术人才学历水平。成立“首席幸福官小组”，帮助解决员工住宿、子女入学，为员工高考子女提供奖学金……正是这样的氛围下，长鹰在“创新精进”的路上硕果累累，如针对航空航天用钛合金刀具材料，作了长时间的深入研究，“经客户多次试用，反馈效果非常好”。此外公司研制的“UH12-LaB6改性碳化钨/钴基超细晶硬质合金”、“MH10F-复合抑制剂WC/Co基硬质合金”通过江苏省新产品新技术鉴定，进入江苏省重点推广应用新技术新产品目录。因其在研发上的亮眼表现，长鹰2022年先后被苏州电视台、《苏州日报》深度报道。
找准自己的优势 在细分领域持续发力
疫情之下，我们观察到不少小企业经营困难，这部分企业都有一个共同特征：好打价格战。老生常谈的话题却是问题症结所在。上下游的利润空间不断被挤压，最终只能导致每条链都在偷工减料，陷入恶性循环，结果是“几败俱伤”。
黄启君分析，很多企业“没有发现自己的长处，可能客户也没有发现你的长处。我们能做什么？擅长什么？在细分领域能不能发挥最大的优势？找准一个点，持续精进。一味比拼价格，企业最终在最需要原始积累的时候却没有实力完成。”
他提到，行业内也有不少小企业产品做的好，他们在细分应用领域迎合了客户需求。事实上，几块钱一把刀、几百块一把刀，都有客户买单。做什么样的产品就对应什么样的客户，有需求就有市场，归根结底是我们能不能做出更好产品满足客户的更高需求。
后记：
硬质合金制品行业存在一定壁垒，诸如研发与技术，随着下游应用不断扩宽，客户对硬质合金产品的性能/精度的要求会持续提升，这便要求上游企业必须不断研发提高工艺水平；资金与规模:规模化生产的企业能够采用更先进更自动化的生产设备，从而带来更高的生产效率，更稳定的品质保证。品牌与客户：很多下游客户对于硬质合金产品具有定制化需求，为保证生产的连续性和技术工艺的一致性，一旦选定了供应商便不会轻易更换，这需要硬质合金制品企业打造过硬的品牌。
研发与技术、资金与规模、品牌与客户，就像三堵墙，垒得越高越牢固，企业竞争力就愈强。纵观长鹰这些年的成长历程，正是一块一块将砖头垒实，深挖洞、高筑墙，补短板、锻长板，最终实现齐头并进，全面开花。
祝福长鹰！
昆山刀协成立五年了，在刘会长的带领下，逐步得到国内很多企业的认同和赞许。昆山无论是地理位置还是制造业，都有它先天的优势。依靠得天独厚的产业资源，下一步希望我们大家一起，把这个平台做大做强做出影响力，当它能吸引来自全国各地的更多流量时，自然也就为本地企业创造了更多的发展机会。
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